هک رشد (Growth hacking) چیست و چه اهمیتی برای استارت آپ ها دارد؟

 

برای آگاهی از خدمات پشتیبانی سایت مه ویژن روی لینک زیر کلیک کنید. پشتیبانی سایت

 

هدف از طراحی سایت اختصاصی و حضور در فضای دیجیتال چیست؟ تمام کسب‌وکارهایی که پا به عرصه دیجیتال می‌گذارند هدفشان رشد در حوزه کاری خود و افزایش فروش است. برای مثال شخصی را تصور کنید که با طراحی سایت فروشگاهی اقدام به حضور در فضای دیجیتال کرده است؛ هدف نهایی او افزایش فروش فروشگاهی است اما اولین هدف نخواهد بود! ابتدا باید در این اندیشه باشد که به اندازه کافی رشد و توسعه یابد تا بتواند به هدف نهایی خود رسد. اما رشد کار ساده‌ای برای استارتاپ‌های نوپا نیست و نیازمند صرف زمان زیادی است. اما در این بین روشی وجود دارد که به این رشد سرعت می‌بخشد که به آن هک سئو گفته می‌شود. در واقع هک سئو یا هک رشد روشی است که با سرعت بیشتری موجب توسعه و شناخته شدن کسب‌وکارها می‌شود. به همین منظور در این مقاله مه‌ویژن به بررسی و شرح هک رشد پرداخته است.

 

هک رشد (Growth hacking) یکی از مسائلی است که معمولاً در راه اندازی کسب و کارها و استارت آپ ها به گوشتان خورده. در این مقاله بیشتر در مورد هک رشد (Growth hacking) و اهمیت آن در استارت آپ ها صحبت می کنیم.

همه ما این روزها حتما عبارت هک رشد را شنیده ایم و می دانیم که استارت آپ ها برای رشد سریع در شروع کسب و کار به یک هکر رشد نیاز دارند. اما شاید به خاطر پیش زمینه ذهنی ای که راجع به کلمه «هک» در ذهن ما نقش بسته است، ذهن ما به سمت کسی که یک کاری را از روش های غیر مرسوم و یا به عبارتی از روشی نادرست انجام می دهد، می رود اما بعد از خواندن این نوشته کاملا عبارت هک رشد را متوجه خواهید شد.

 

 

تعریف هک رشد (Growth hacking)

هک رشد (Growth hacking)، یعنی فرآیند آزمایش و تجربه‌ سریع شیوه‌ های کارآمد رشد کسب ‌و‌کار در حوزه ‌های بازاریابی و توسعه‌ محصول. هک رشد به مجموعه ‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول (و حتی گاه غیرمعمول!) بازاریابی گفته می‌ شود که با هدف رشد دادن یک کسب ‌وکار انجام می‌شوند.

به زبان ساده تر هک رشد یعنی اینکه بتوانیم راهی را پیدا کنیم که سریع تر، کارآمد تر و کم هزینه تر بتوانیم روش های معمول بازاریابی و جذب کاربر را انجام دهیم.

 

هکر رشد کیست؟

با توجه به تعریفی که در قسمت بالا ارائه شد، می توان گفت که هکر رشد کسی است که تمامی تلاش و فکر خود را متوجه رشد کسب و کار می کند.

در واقع مفهوم کلمه هکر در عبارت هکر رشد اشاره به نتیجه‌گرا بودن فرد دارد و نه به فرآیندگرا بودن او. همانطوری که در تعریف خود هکر نیز به کسی می گوییم که به هر طریقی شده می خواهد که به هدف خود برسد و با استفاده از هوش و پشتکار بالای خود از روش های غیر معمول به سامانه ای دسترسی پیدا کند و هکر رشد نیز به همین ترتیب تمام تمرکز خود را معطوف به این موضوع می کند تا راهی را برای رشد استارت آپ بیابد یا اینکه راهی را برای رشد استارت آپ بسازد.

 

 

تاریخچه هک رشد

اولین کسی که این عبارت یعنی هک رشد را به کار برد کسی نبود جز شان الیس (Sean Ellis) اما چه شد که او این عبارت را به کار برد.

کار الیس این بود که در استارت آپ ها و شرکت ها وارد می شد و به واسطه حضور الیس در این مجموعه ها، آن ها در مدتی کوتاه رشد فوق العاده ای را تجربه می کردند و به سبب همین موفقیت، هر مجموعه دیگری که خواهان رشد و پیشرفت سریعی بود به سراغ او می رفت. با توجه به این موضوع و موفقیت هایی که الیس داشت او وقتی دچار مشکل می شد که می خواست آن مجموعه ها را ترک کند.

او به سبب همین موضوع آگهی ای را برای یافتن یک نیرو به جای خود منتشر کرد و رزومه های زیادی هم دریافت کرد. روزمه خیلی از آن افراد واقعا قابل توجه بود، خیلی از آنها یا تحصیلات قابل توجه و یا تجربه های کاری چشم گیری داشتند اما هیچ کدام از آنها ویژگی های که الیس دنبال آنها بود را نداشتند و از آنجا که این موقعیت شغلی باید در راستای رشد استارت آپ ها قدم برمی داشت با روش های بازاریابی سنتی تفاوت زیادی داشت، دانش و تجربه های بازاریابی سنتی کمکی به این هدف نمی کرد. شان فقط این را می دانست که تمامی مجموعه هایی که خواهان حضور الیس یا شخصی مثل او بودند این بود که در ابتدای کار فقط و فقط یک چیز را می خواهند و آن هم چیزی نیست جز: رشد!

وقتی او از یافتن نیروی مورد نظر خود ناامید شد، یک تغییر کوچکی در آگهی خود ایجاد کرد و آن هم این بود که عنوان آگهی خود را تغییر داد و عبارت های «هک رشد» و «هکر رشد» را ایجاد نمود.

وقتی از شان الیس پرسیدند که چرا این عبارت ها را به کار بردی و ایجاد کردی گفت: به خاطر سرخوردگی و ناکامی ام در استخدام کسی که بتواند در استارت آپ ها جایگزین خودم شود و مسیر های مناسب برای رشد استارت آپ ها را فراهم کند.

 

 

نمونه های معروف از هک رشد

دراپ باکس

این روزها همه ما حتی اگر از دراپ باکس اسنفاده نکرده باشیم، حتما اسم آن را شنیده ایم. دراپ‌ باکس توسط دو فارغ‌التحصیل MIT، آرش فردوسی و درو هوستون شروع به فعالیت کرد. در ابتدای فعالیت خود با قابلیت شگفتی‌سازی که در محصول نوآورانه دراپ ‌باکس وجود داشت، تا ۲ میلیون نفر کاربر را جذب کرد. دراپ باکس برای ادامه جذب کاربران خود، یک شیوه جدیدی را مطرح نمود. به کسانی که از این فضا استفاده می کردند پیشنهاد داد در ازای معرفی افراد جدید برای استفاده از این فضا به آن‌ها حافظه رایگان اهدا می کند و در واقع از کاربران خود به‌عنوان یک فروشنده استفاده کرد. این ایده موجب افزایش بالای تعداد کاربران شد و ۱۰۰ میلیون کاربر در سه سال عضو این سیستم شدند!

شبیه این ایده را در کشور خودمان نیز برخی از استارت آپ ها در شروع کار انجام دادند و حتی اکنون نیز این روش را ادامه می دهند. برای مثال مجموعه های اسنپ و تپسی هم اکنون نیز در قبال اینکه کاربران دوستان خود را معرفی نمایند اعتبار مشخصی را به عنوان هدیه به هر دو طرف می دهند.

 

 

 Airbnb

این مجموعه یک استارت آپ در زمینه گردشگری می باشد. کار این مجموعه به این صورت بود که کاربرانی که می خواستند خانه های خود را به گردشگران اجاره دهند در این سایت به اشتراک می گذاشتند و از طرف دیگر هم گردشگران با هزینه کمتر محل اقامت خود را انتخاب می کردند. تا اینجا با کار این مجموعه آشنا شدیم اما این مجموعه چطور توانست هک رشد را به کار ببندد؟

رشد این مجموعه از جایی شروع شد که آگهی های خود را به طور مستقیم در سایت Craigslist منتشر می کرد. در واقع این کار خیلی راحت نبود و اصلا هیچ API ای از سایت Craigslist وجود نداشت تا همه بتوانند این کار را انجام دهند و آگهی های خود را در این سایت منتشر کنند. در واقع مجموعه Airbnb توانسته بود با مهارت خود باگ موجود در این سیستم را کشف کند به طوری که هر آگهی به طور مستقیم در سایت Craigslist منتشر شود.

البته سایت Craigslist وقتی متوجه این باگ در سیستم خود شد آن را بر طرف کرد اما همین فرصت هم به رشد Airbnb کمک نمود و خوب است که در اینجا به این موضوع هم توجه داشته باشیم که تکنیک های هک رشد را ممکن است نتوانیم به صورت بلند مدت به کار ببندیم و هر مجموعه ای باید تلاش کند تا در کوتاه مدت به رشد مد نظر خود برسد.

 

یوتیوب

کاری که سایت یوتیوب انجام داده است این است که شما هر ویدئویی را که دوست دارید می توانید با دریافت کد اسکریپت آن، در سایت خود به نمایش بگذارید، بدون این که نیاز باشد آن ویدئو را در سایت خود بار گذاری کنید و از فضای سایت خود استفاده کنید. این کار برای کاربران راحتی بسیاری را به وجود آورده است اما یوتیوب هم از مزیت آن بی بهره نیست. مزیتی که برای یوتیوب دارد این است که ویدئوهای یوتیوب در سایت ها در همان قالب یوتیوب پخش می شود و خیلی از کاربران را برای دیدن ویدئوهای دیگر به سایت یوتیوب هدایت می کند.

شبیه این کار نیز در کشور خودمان در سایت آپارات انجام شده است.

 

 

تفاوت هکر رشد و بازاریاب

وظایف و کارهایی که هکر رشد انجام می دهد را به هیچ عنوان نمی توان با یک بازاریاب مقایسه کرد.

هکر رشد بازاریاب نیست و یک شخصیت کاملا جداگانه ای نسبت به تیم بازاریابی می باشد که در ابتدای کار یک استارت آپ تمام تلاش خود را معطوف به رشد کسب و کار می کند و تکنیک های زیادی را به کار می گیرد تا یک استارت آپ در شروع کار خود بیشترین رشد را داشته باشد و در واقع چرخه ای می باشد که مدام تکرار می شود و نتایج خروجی آن تست می شود تا در راستای بهبود و رشد سریع مجموعه باشد و این وظیفه بالاتر و پیچیده تر از وظایف شخص بازاریاب می باشد که صرفا به جذب مشتری و کاربر می پردازد.

در واقع می شود گفت که هکر رشد یک بازاریابی است که تمام تمرکز خود را بر روی رشد سریع مجموعه در شروع کار متمرکز کرده است. و تکینک های هک رشد بر خلاف تکنیک های بازاریابی، ثابت و از پیش تعیین شده نمی باشد و نیاز به خلاقیت دارد که باعث تمایز بازاریاب و هکر رشد می شود.