قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

آیا تمام مخاطبانی که جذب کمپین‌های تبلیغاتی می‌شوند و به سایت شما سر می‌زنند، تبدیل به یکی از مشتریان شما می‌شوند؟

برای آگاهی از خدمات پشتیبانی سایت مه ویژن روی لینک زیر کلیک کنید. پشتیبانی سایت

 

البته که نه. ممکن است در ابتدا افراد بسیار زیادی جذب کسب‌وکار شما شوند و از طریق تبلیغاتی که انجام داده‌اید، به سراغ سایت شما بیایند. برخی از افراد پس از مشاهده صفحه اول وب‌سایت، آن را می‌بندند و برخی به جست‌وجو در سایت می‌پردازند.

در نهایت تنها فقط درصدی از افرادی که در ابتدا توانستید جذب کسب‌وکار خود کنید و آن‌ها را متقاعد به بازدید از وب‌سایت خود کرده بودید، به مشتری نهایی شما تبدیل می‌شوند و از شما خرید می‌کنند.

این فرایند برای هر کسب‌وکاری صادق است و نمی‌توانید انتظار داشته باشید که تمام افرادی که در ابتدا جذب کرده‌اید، به مشتری نهایی شما تبدیل شوند.

روش‌هایی وجود دارد که با کمک آن‌ها می‌توانید متوجه شوید که برای رسیدن به اهداف بازاریابی خود، چگونه بهتر عمل کنید و بتوانید تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه خود را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.

یکی از متد‌هایی که به ما کمک می‌کند تا بدانیم تا چه حد در جهت اهداف بازاریابی حرکت کرده‌ایم، قیف بازاریابی یا قیف فروش است. این اصلاح که به Marketing Funnel نیز معروف است از بخش‌های مختلفی تشکیل شده است و به ما کمک می‌کند تا مسیر تبدیل کردن یک کاربر به یک مشتری را بهتر درک کنیم و مسیر مشخصی برای بازاریابی داشته باشیم.

در این مقاله در رابطه با قیف بازاریابی صحبت می‌کنیم و مراحل مختلف آن را بررسی می‌کنیم. اگر شما هم جزو کسب‌وکارهایی هستید که به دنبال بهره‌وری بیشتر اند، این مقاله مخصوص شما است.

 

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید و می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید. در وهله‌ی اول باید کاری کنید تا افراد فروشگاه اینترنتی شما را بشناسند و وارد وب‌سایت شما شوند.

برای این کار یک کمپین تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی راه می‌اندازید و افراد بسیار زیادی جذب کمپین شما خواهند شد و روی لینک وب‌سایت شما کلیک می‌کنند.

در این مرحله برخی از کاربران در همان لحظه اول، به هر دلیلی، وب‌سایت را ترک کرده و برخی دیگر جذب بنر‌های تبلیغاتی و معرفی محصولات شما می‌شوند و به سراغ دیگر صفحات وب‌سایت شما می‌روند و در وب‌سایت شما گشت‌وگذار می‌کنند.

برخی از افراد پس از گشت‌وگذار در وب‌سایت، محصولی نظر آن‌ها را به خود جلب نمی‌کند و وب‌سایت را ترک می‌کنند؛ اما توجه برخی به محصولات ویژه وب‌سایت شما جذب می‌شود و روی صفحه محصول مورد نظر کلیک می‌کنند و ویژگی‌های محصول و نظرات کاربران را بررسی می‌کنند.

در نهایت عده‌ای پس از بررسی محصولات علاقه‌ای به خرید نشان نمی‌دهند؛ اما در این بین، افرادی هستند که روی گزینه افزودن به سبد خرید کلیک می‌کنند و وارد فرایند خرید از وب‌سایت شما می‌شوند.

همانطور که دیدید، تعداد افرادی که در مرحله اول جذب وب‌سایت شدند بسیار زیاد بود و رفته رفته در هر مرحله از تعداد افراد کاسته شد. به این فرآیندی که طی شد تا یک کاربر یا مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی تبدیل شود، قیف بازاریابی گفته می‌شود.

قیف بازاریابی یا قیف فروش اصطلاحی است که به مراحل جذب کاربر تا تبدیل آن به یک مشتری طی می‌شود، اطلاق می‌شود. اگرچه در این مثال در رابطه با خرید صحبت شد، اما قیف بازاریابی را می‌توان برای هر هدف مشخصی به کار برد.

این هدف می‌تواند فروش محصول باشد یا پر کردن یک فرم یا عضویت در اشتراک خبرنامه. در یک تعریف کلی‌تر می‌توان گفت که قیف بازاریابی به مراحل بهم پیوسته‌ای گفته می‌شود که یک کاربر از زمانی که جذب کسب‌وکار می‌شود تا زمانی که اقدام مشخصی، مثل خرید یک محصول یا پر کردن فرم مشخصی، انجام می‌دهد؛ گفته می‌شود.

 

 

چرا از اصطلاح قیف برای Marketing Funnel استفاده می‌شود؟

اگر به شکل قیف دقت کنید؛ متوجه می‌شوید که در ابتدا دهانه قیف بزرگ است و هرچه به انتهای قیف نزدیک می‌شویم، کوچک‌تر می‌شود.

در فرایند خرید هم همچین اتفاقی می‌افتد؛ در ابتدا تعداد افراد زیادی جذب کسب‌وکار ما می‌شوند و رفته رفته هرچه به مراحل پایین قیف بازاریابی نزدیک می‌شویم، از تعداد افراد کاسته می‌شود و در نهایت تعداد محدودی به عنوان مشتری باقی می‌مانند.

در بازاریابی هدف ما این است که شکل این قیف را به شکل استوانه نزدیک‌ کنیم؛ یعنی سعی کنیم تعداد افراد بیشتری را به انتهای قیف، یعنی جایی که خرید یا هدف مورد نظر ما را انجام می‌دهند، برسانیم.

 

 

مراحل قیف فروش

قیف بازاریابی انواع مختلفی دارد که بخش‌های اصلی آن‌ها شبیه یکدیگر هستند و تنها در بخش‌های فرعی با یکدیگر تفاوت دارند. برخی مرحله پایانی قیف بازاریابی را فروش نمی‌دانند و باور دارند که پس از این مرحله نیز کاربران وارد قیف دوم می‌شوند و مراحل تبدیل یک مشتری معمولی به یک مشتری وفادار و دائمی را طی می‌کنند.

در ادامه مراحل اصلی قیف بازاریابی را با هم بررسی می‌کنیم.

 

• آگاهی (Awareness)

این مرحله اولین مرحله قیف بازاریابی شماست و شما در تلاش هستید تا کسب‌وکار خود به تعداد بسیار زیادی از افراد معرفی کنید.

کمپین‌های تبلیغاتی، سمینارها، بازاریابی محتوا، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و ... اقداماتی است که شما در جهت برندینگ و آگاه کردن مشتریان خود از برند انجام می‌دهید و جزو این مرحله از قیف فروش شما شناخته می‌شوند.

در این مرحله شما تعداد افراد زیادی را می‌توانید به راحتی جذب کنید و کسب‌وکار خود را به آن‌ها معرفی کنید. برخی بر این باورند که هرچه افراد بیشتری را در این مرحله جذب کنند، در نهایت در مراحل انتهایی قیف تعداد مشتریان بیشتری خواهید داشت.

برخی نیز بر این باورند که باید در همان ابتدا به سراغ مخاطبان هدف بروید تا در انتها افراد بیشتری را به مشتریان خود تبدیل کنید.

 

 

• علاقه (Interest)

در این مرحله مخاطب تا حدی جذب کسب‌وکار شما شده است و حال نوبت آن است که پیشنهادات خود را به او نمایش دهید.

مثال فروشگاه اینترنتی را به یاد دارید؟ مرحله‌ای که کاربران جذب بنر‌های وب‌سایت شما شده اند و به صفحه محصولات شما می‌رود، شامل این مرحله از قیف بازاریابی می‌شود.

 

• توجه (Consideration)

در این مرحله توجه مخاطب به صورت ویژه به یکی از محصولات شما جلب می‌شود و محصولات شما را بررسی می‌کند. در این مرحله باید سعی کنید که مخاطب را متقاعد کنید که به محصول شما نیاز دارد و این محصول یکی از نیاز‌های او را رفع خواهد کرد.

در مثال فروشگاه اینترنتی، هنگامی که مخاطب وارد صفحه یکی از محصولات شما می‌شود و توضیحات مربوط به محصول را می‌خواند، مصداق این مرحله از قیف فروش است.

 

 

• تبدیل شدن به مشتری (Conversion)

در این مرحله کاربر به یکی از مشتریان شما تبدیل می‌شود و فرآید خرید را تکمیل می‌کند. تمام هدف ما از ابتدای قیف فروش، رسیدن به این مرحله است. اگر بتوانیم کاربران زیادتری را به این مرحله از قیف بازاریابی برسانیم، می‌توانیم بگوییم که کسب‌وکار موفقی داریم.

در این مقاله به عنوان مثال از یک فرایند فروش در سایت اینترنتی صحبت کرده‌ایم و مراحل قیف بازاریابی را روی آن بررسی کردیم؛ اما همانطور که گفتیم باید توجه داشته باشید که اصطلاح قیف بازاریابی تنها برای فروش محصولات به کار نمی‌رود و می‌توان این مراحل را روی اهداف دیگری چون ثبت نام در یک دوره آموزشی، پر کردن فرم اشتراک و دانلود برنامه مورد نظر نیز پیاده کرد.

 

 

سخن پایانی

در این مقاله در رابطه اصلی‌ترین و مهم‌ترین مدل قیف فروش صحبت کردیم و بخش‌های مختلف آن را بررسی کردیم؛ اما تبدیل کردن کاربر به یک مشتری انتهای کار نیست و امروزه کسب‌وکارها به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی اند.

در مقالات آینده بخش‌های دیگری از قیف بازارایابی که مربوط به پس از خرید مشتری است را بررسی می‌کنیم و شاخص‌های کلیدی که باید در قیف بازاریابی بررسی کنیم را نام می‌بریم.