قیف بازاریابی؛ پس از خرید

قیف بازاریابی یا قیف فروش اصطلاحی است که به مسیری که مشتری از زمانی که از برند ما آگاه می‌شود تا زمانی که اقدام به خرید محصول می‌کند؛ گفته می‌شود. در این مسیر که به آن سفر مشتری (customer journey) نیز گفته می‌شود؛ در ابتدا تعداد بسیار زیادی از افراد جذب کسب‌وکار می‌شوند و سپس هرچه به مراحل انتهایی قیف نزدیک می‌شویم، تعداد افراد کم‌تر می‌شود.

برای آگاهی از خدمات پشتیبانی سایت مه ویژن روی لینک زیر کلیک کنید. پشتیبانی سایت

 

قیف بازاریابی یا قیف فروش، انواع مختلفی دارد که در مقاله گذشته ساده‌ترین مدل قیف بازاریابی را به طور کلی شرح دادیم. به شما پیشنهاد می‌کنیم که قبل از مطالعه‌ی ادامه مطلب، سری به مقاله « قیف بازاریابی چیست؟ » بزنید.

در این مقاله در رابطه با نوع دیگری از قیف بازاریابی که مشتری را پس از خرید نیز حفظ می‌کند و به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی است، آشنا می‌شویم و مزایای این روش نسبت به قیف بازاریابی ساده را بررسی می‌کنیم و در نهایت چند شاخص کلیدی عملکرد مهم در قیف فروش را معرفی می‌کنیم.

اگر شما هم جزو آن دسته از کسب‌وکارها هستید که به دنبال فروش بیشتر و بهره‌بری بالاتر از کسب‌وکار خود هستند، مطالعه این مقاله را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

 

 

شکل امروزی مدل قیف بازاریابی

مدل ساده قیف بازاریابی که در مقاله قبل معرفی کرده‌ایم دارای چهار بخش «آگاهی»، «علاقه»، «توجه» و «تبدیل به مشتری» است. در ابتدا باید مشتری بالقوه را از حضور کسب‌وکار خود آگاه کنید؛ سپس او را علاقه‌مند به دانستن بیشتر در مورد محصولات خود کنید.

در نهایت باید بتوانید توجه مخاطب را به محصولات خود جلب کنید و در این مرحله است که می‌توانید یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید.

اما این تمام ماجرا نیست. در گذشته کسب‌وکارها به دنبال رسیدن به این مرحله بودند و پس از آن که مشتری از آن‌ها خرید می‌کرد، این مرحله را به عنوان انتهای قیف فروش و یک موفقیت می‌شناختند؛ اما کسب‌وکارهای امروزی به این نتیجه رسیده‌اند که پس از جذب یک مشتری، اقدام بعدی باید در جهت حفظ مشتری و ایجاد وفاداری باشد.

از این رو، تغییرات زیادی در مدل قیف بازاریابی ایجاد شده است و مرحله «تبدیل به مشتری» آخرین مرحله از قیف فروش نیست.

در مدل‌های جدید قیف بازاریابی، کسب‌وکارها پس از فروش محصول به مشتری نهایی، فرد را ترک نکرده و به دنبال تبدیل مشتری به یک مشتری دائمی و ایجاد وفاداری هستند.

 

مزیت مدل قیف بازاریابی جدید نسبت به مدل‌ ساده آن در چیست؟

همانطور که گفتیم امروزه کسب‌وکارها پس از آن که مشتری را جذب کسب‌وکار خود کردند و توانستند یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنند، به دنبال حفظ مشتری کنونی و تبدیل آن به یک مشتری وفادار هستند.

منظور از مشتری وفادار فردی است که یکبار از شما خرید کرده باشد و پس از آن، هر زمان که به محصولات شما احتیاج داشته باشد، شما تنها گزینه مورد نظر او باشید و مستقیما به سراغ کسب‌وکار شما بیاید.

مثال فروشگاه اینترنتی را به خاطر دارید؟ فرض کنید که فردی پس از خرید از فروشگاه شما، دیگر هر زمان که به محصولاتی که شما ارائه می‌دهید نیاز پیدا کند، مستقیماً به سراغ فروشگاه شما می‌آید و کسب‌وکارهای مشابه را بررسی نمی‌کند.

در مدل قیف فروش جدید، ما به دنبال ایجاد مشتریان وفادار هستیم. این کار مزیت‌های زیادی را به همراه خواهد داشت. مهم‌ترین مزیت آن هزینه پایین است.

هزینه حفظ مشتری کنونی بسیار کمتر از ایجاد یک مشتری جدید است؛ زیرا مشتری‌ای که یکبار از شما خرید کرده باشد، به شما اعتماد دارد و خرید دوباره از شما برای او راحت‌تر است.

از طرف دیگر مشتریان وفادار شما پس از مدتی از کسب‌وکار شما تعریف می‌کنند؛ که این نوعی تبلیغ برای کسب‌وکار شما به حساب می‌آید.

 

 

مراحل قیف بازاریابی نوین

مراحل ابتدایی مدل قیف بازاریابی جدید دقیقاً همانند قیف بازاریابی ساده است و تفاوت دقیقا از پس از مرحله «تبدیل مشتری» به وجود می‌آید. در قیف بازاریابی جدید، مشتری پس از خرید رها نمی‌شود و مراحل تبدیل شدن به مشتری وفادار را طی می‌کند. در ادامه این مراحل را بررسی می‌کنیم.

 

• وفاداری (Loyalty)

پس از آن که فرد به یکی از مشتریان ما تبدیل شد، نباید او را به حال خود رها کنیم و باید به دنبال راهکارهایی باشیم تا بتوانیم مشتری را به یک مشتری وفادار تبدیل کنیم.

معمولا کسب‌وکارها پس از آن که مشتری را برای اولین بار جذب کردند، ارتباط خود را با مشتری حفظ می‌کنند و با ارائه پیشنهادات جدید و کدهای تخفیف سعی در ایجاد یک مشتری وفادار دارند؛ مشتری‌ای که از جای دیگری جز آن‌ها خرید نکند.

 

• دفاع از برند (Advocacy)

در این مرحله مشتری نه تنها به یک مشتری وفادار تبدیل شده است و تنها از برند شما خرید می‌کند، بلکه همواره تبلیغ برند شما را می‌کند و برند را به دیگران معرفی می‌کند.

این مرحله، آخرین مرحله قیف بازاریابی است و کسب‌وکارهایی که بتوانند به این مرحله برسند و چنین رابطه‌ای بین مشتری و کسب‌وکار ایجاد کنند، سرمایه‌ای بزرگ برای برند خود دارند و بسیاری از کسب‌وکارها در تلاش اند تا به این مرحله برسند.

 

 

شاخص‌های کلیدی عملکرد در قیف بازاریابی

برای آن که بتوانیم قیف فروش کسب‌وکار خود را بهتر مورد ارزیابی قرار دهیم، لازم است شاخص‌های کلیدی عملکرد اصلی آن را مورد بررسی قرار دهیم.

در ادامه برخی از مهم‌ترین KPIها در قیف بازاریابی را معرفی می‌کنیم.

 

 

• نرخ همگرایی

نرخ همگرایی مهم‌ترین شاخصی است که باید در قیف بازاریابی بررسی کنیم. این عدد نشان دهنده میزان موفقیت کسب‌وکار شما است.

نرخ همگرایی از تقسیم تعداد مشتریان نهایی بر تعداد کل افرادی که وارد قیف بازاریابی شده اند به دست می‌آید.

فرض کنید در ابتدا توانستید ۱۰۰۰ نفر را جذب کسب‌وکار خود کنید و وارد قیف بازاریابی کنید؛ اما در انتها تنها ۳۰ نفر از شما خرید کردند و تبدیل به مشتری شده‌اند. در اینجا نرخ همگرایی قیف فروش برابر با ۳ درصد است.

بررسی نرخ همگرایی این امکان را به شما می‌دهد تا مخاطبان ورودی خود را دقیق‌تر انتخاب کنید و کسب‌وکار خود را در معرض دید افرادی قرار دهید که به دنبال آن هستند.

 

• منابع ورودی

بررس کردن منابع ورودی به شما این امکان را می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی آینده خود را بهتر بچینید. به عنوان مثال اگر بنر تبلیغاتی در وب‌سایت خاصی، افراد زیادی را وارد قیف بازاریابی شما کرده باشد، در دفعات بعدی هزینه بیشتری صرف تبلیغات در آن وب‌سایت خواهید کرد.

 

 

• نرخ درگیری

فراخوانی مخاطب به انجام کاری (CTA) بسیار پُراهمیت هستند و با بررسی این فاکتور اطلاعات بسیار مهمی برای استراتژی‌های آینده خود بدست خواهید آورد.

هر فراخوانی‌ای که افراد بیشتری را وارد قیف بازاریابی شما کند، در استراتژي‌های آینده خود استفاده کنید.

 

سخن نهایی

در نهایت باید گفت که موارد بالا تنها چند فاکتور مهم در قیف بازاریابی است و شما می‌توانید با بررسی آن‌ها اطلاعات مفیدی برای کسب‌وکار خود و استراتژی‌های بازاریابی آینده بدست آورید. فاکتور‌های دیگری نیز وجود دارند که می‌توانید با توجه به کسب‌وکار خود بررسی کنید.

اجرای مدل قیف بازاریابی به تنهایی کافی نیست؛ نکته مهم در این بین این است که همواره قیف بازاریابی خود را بررسی کنید و به دنبال ارتقای آن باشید.

شاید در ابتدا نرخ همگرایی قیف فروش بسیار پایین باشد، اما در استراتژی‌های بعدی خود منابع ورودی را بهینه‌تر کنید و به دنبال بالا بردن نرخ همگرایی قیف بازاریابی باشید.